„To narzuca ustawa”, czyli jak okłamuje Cię Twój agent.

Jakby tego było mało, część agentów nieruchomości w ordynarny sposób okłamuje swoich klientów, argumentując, że rzekomo takie działanie „narzuca ustawa o gospodarce nieruchomościami”. To bzdura- nigdzie w ustawie nie ma zapisu mówiącego o tym, że pośrednik musi podpisać umowę z klientem kupującym. A tym bardziej- w tak bezczelny sposób, na 5 minut przed prezentacją, na klatce schodowej lub na masce samochodu. Bez jakiejkolwiek możliwości szczegółowego zapoznania się z zapisami umowy, przedyskutowania tego i wynegocjowania odpowiednich warunków. Tak naprawdę, w takim układzie, agenci doskonale wiedzą o tym, że jeżeli klient coś takiego podpisze, to tak naprawdę… podpisze coś, czego nie przeczytał. I niektórzy agenci, niestety, robią to z premedytacją.

Kiedy dyskutuję na forach lub szkoleniach dedykowanych pośrednikom, zawsze pytam swoich kolegów po fachu: „powiedz mi, ile razy w ostatnim roku podpisałeś w kilka minut pięciostronicową umowę, w której zamawiasz usługę za kilka, lub nawet kilkanaście tysięcy złotych?”. Dziwnym trafem, za każdym razem salę oblega głucha cisza. Dziwnym trafem, nikt z pośredników nie zamówił jakiejkolwiek usługi (nie mówiąc o tak kosztownej) po pięciominutowej lekturze umowy. Dziwnym trafem. A jednak, część pośredników wymaga tego od swoich klientów i jest wręcz oburzona, jeżeli klient (słusznie) odmawia złożenia podpisu na takiej umowie.

„Usługa pośrednictwa jest usługą płatną”, czyli o nawijaniu makaronu na uszy ciąg dalszy

Powyżej opisany wariant dotyczy szczególnie parszywego działania, bo działania z zaskoczenia. Nieco mniej nieprofesjonalnym (ale nadal), są praktyki polegające na odgórnym informowaniu klienta o konieczności zapłaty prowizji.

Jeżeli przeglądasz oferty mieszkań na sprzedaż, które wystawiają agencje nieruchomości, z pewnością w niektórych z nich zauważyłeś dopisek w stylu: „usługa pośrednictwa jest usługą płatną”. Dopisek ten automatycznie sugeruje, że pośrednik będzie oczekiwał od Ciebie podpisania umowy pośrednictwa i zapłatę prowizji w przypadku decyzji o zakupie. Czy takie działanie jest etyczne? Oczywiście, że nie, ponieważ znów- pośrednik w tym momencie próbuje wymusić na Tobie zamówienie usługi. Tylko w mniej niedorzeczny sposób, niż powyżej.

Pamiętaj: pośrednik ma zawartą umowę ze sprzedającym i to na jego rzecz działa. Ty, masz pełne prawo zakupić nieruchomość bez korzystania z usługi pośrednictwa. Masz pełne prawo powiedzieć pośrednikowi, że chcesz obejrzeć mieszkanie, ale nie chcesz zamawiać u niego usługi i podpisywać jakiejkolwiek umowy. Są oczywiście z tym związane konsekwencje- na przykład brak ubezpieczenia OC pośrednika, czy też brak jego wsparcia. W takim układzie nie możesz również oczekiwać, że pośrednik będzie Ci doradzał czy edukował Cię w zakresie pewnych niuansów rynkowych, które warto znać. To Twoja, dorosła i odpowiedzialna decyzja, czy chcesz korzystać z usługi pośrednictwa. Jednocześnie, ta decyzja nie może być na Tobie w żaden sposób wymuszana i odgórnie narzucana.

Wracając jednak do meritum. Pośrednika zatrudnił sprzedający- i to wobec niego pośrednik ma zobowiązanie. Nie zaś wobec Ciebie, jako potencjalnego kupującego. Nie może zatem oczekiwać od Ciebie, że zechcesz podpisać umowę pośrednictwa i zapłacić mu prowizję w momencie przeprowadzenia transakcji.

Pomijam już fakt istnienia bardzo istotnego dylematu, a mianowicie: czy pośrednik w ogóle powinien obsługiwać dwie strony transakcji. Bardzo często pojawiają się wówczas, uzasadnione zresztą, zarzuty o brak obiektywizmu i o to, że pośrednik nie może skutecznie realizować jednocześnie interesu dwóch, jakby nie patrzeć, przeciwnych stron (kupującego i sprzedającego). Szerzej tę kwestię omawiam w tym artykule, ale znów, wróćmy do sedna sprawy.

„Bez umowy nie wpuszczę do mieszkania”, czyli porozmawiajmy o przepychankach z klientami

Część pośredników niestety, wyznaje absurdalne wręcz zasady współpracy z klientami i potrafi nawet powiedzieć klientowi kupującemu: „bez podpisanej umowy nie wpuszczę Pana do mieszkania”. Czy pośrednik może tak zrobić? Na pierwszy rzut oka, jest to działanie wyłącznie nieetyczne. Ale jeżeli bliżej przyjrzymy się temu zagadnieniu, to jest to nie tylko wyłącznie działanie nieetyczne, ale też… działanie na szkodę sprzedającego nieruchomość.

Działanie na szkodę strony sprzedającej

Tutaj dochodzimy do sedna sprawy. Zapamiętaj kolejną rzecz: jeżeli pośrednik próbuje wymuszać na Tobie zamówienie usługi pośrednictwa, argumentując, że bez tego nie wpuści Cię do mieszkania, nie robi nic innego, jak działa na szkodę strony sprzedającej. W oczywisty sposób bowiem ogranicza sprzedającemu ilość potencjalnych klientów- bo zawsze znajdzie się ktoś, kto będzie chciał zakupić nieruchomość, ale nie będzie chciał płacić prowizji pośrednikowi. W takim wypadku, pośrednik ewidentnie działa na szkodę sprzedającego, bo utrudnia doprowadzenie do transakcji, sabotując pomyślne skojarzenie stron (kupującego i sprzedającego).

W takim wariancie, pośrednik, z powodu własnej pazerności doprowadza do sytuacji, w której Ty- chcąc kupić nieruchomość, jednak tego nie zrobisz, bo nie chcesz płacić agentowi prowizji. To jawne sabotowanie transakcji, za co sprzedający może bez trudu pociągnąć pośrednika do odpowiedzialności odszkodowawczej, a zdaniem niektórych prawników- nawet karnej.

Jak to powinno wyglądać?

Czy jednak pośrednik może obsługiwać dwie strony transakcji? Pod kątem prawnym- może. Opisuję to szerzej tutaj, natomiast jeżeli chce zaproponować Ci skorzystanie z usługi pośrednictwa, powinien Cię odpowiednio wcześniej zaprosić do biura na rozmowę. A Ty- powinieneś na tę rozmowę przyjechać i poświęcić kilkanaście minut na spotkanie. Wtedy, agent powinien wytłumaczyć Ci, na czym polega usługa pośrednictwa. Co dzięki niej zyskasz, a co możesz bez niej stracić. Powinien wyjaśnić Ci, co wchodzi w skład usługi i ewentualnie powinien Cię do niej przekonać. A Ty, mając szerszą perspektywę po takiej rozmowie, masz prawo zadecydować, czy chcesz taką usługę zamówić, czy też nie. Masz pełne prawo podjąć samodzielną decyzję, przemyśleć ją, a także, w razie potrzeby- skonsultować z rodziną czy prawnikiem. Tak to powinno wyglądać- o ile pośrednik w ogóle chce Ci zaproponować usługę pośrednictwa, bowiem są agencje, które pracują w tak zwanym modelu jednostronnym- obsługując tylko jedną stronę transakcji (najczęściej sprzedającego). I to, nieśmiało, doradzam agentom nieruchomości prowadząc jakiekolwiek szkolenia.

Oburzenie pośredników

Na koniec warto dodać, że za każdym razem, kiedy w/w temat przewija się przez fora pośredników, to każdy, kto ośmieli się głosić „herezje”, takie jak zawarte w tym artykule, naraża się na intensywny ostracyzm ze strony pośredników. Chodzi oczywiście o lament związany z tym, że zbyt wyedukowani klienci zaczną upominać się o swoje prawa i w asertywny sposób je egzekwować. Tylko, tak naprawdę… co w tym złego? Działajmy etycznie, zgodnie z prawem i interesem osób, które zamówiły u nas usługę, a naprawdę, nie będzie z tego powodu żadnych problemów. Jednak bardzo często uczciwi pośrednicy, którzy stawiają przysłowiową „kawę na ławę”, są atakowani przez swoich kolegów po fachu, za rzekome „podkopywanie” pozycji pośrednika na rynku.

Psy szczekają, karawana jedzie dalej

Mimo wszystko, cały czas stoję na stanowisku, że o patologiach rynkowych należy mówić głośno- niezależnie od tego, z jak wielkim oporem ze strony samych pośredników się to spotka. Wszak, parafrazując jedną bardzo mądrą osobę: „brak reakcji na patologię jest patologią”. Dlatego też, drodzy agenci, jeśli to czytacie- zróbmy tak, żeby zawód pośrednika zaczął być w końcu traktowany poważnie i z szacunkiem. A stosowanie wyłącznie etycznych praktyk bez dwóch zdań nas do tego przybliży.