Biuro nieruchomości Toruń. Agencja nieruchomości Toruń. Marketing nieruchomości

Umowa otwarta czy umowa na wyłączność z pośrednikiem nieruchomości?

Udostępnij

Umowa otwarta czy umowa na wyłączność z pośrednikiem nieruchomości?
Umowa pośrednictwa w obrocie nieruchomościami występuje generalnie w dwóch formach- tak zwanej otwartej, a także z klauzulą wyłączności. Większość klientów relatywnie chętnie nawiązuje współpracę z pośrednikami w ramach umowy otwartej, natomiast znacznie więcej wątpliwości pojawia się w przypadku, kiedy pośrednik proponuje umowę z klauzulą wyłączności. Po części, są to uwagi zasadne, a po części- kompletnie nie. W mojej ocenie jednak, ujmując sprawę jak najbardziej obiektywnie tylko się da, należy uczciwie powiedzieć- każdy z tych rodzajów umów ma swoje zarówno wady, jak i zalety. Na czym one polegają? Odpowiedź poniżej!

Umowa otwarta vs umowa na wyłączność- czym się różnią?
Na początku jednak, omówmy główne różnice pomiędzy umową otwartą, a umową na wyłączność. Umowa otwarta zakłada, że klient może również samodzielnie sprzedać swoją nieruchomość, jak i bez problemu zawrzeć umów pośrednictwa wiele, z różnymi agentami. Nie jest to prawdę mówiąc najrozsądniejsze rozwiązanie, ale jest możliwe. Wówczas jednak, idealnie znajduje zastosowanie słynne polskie porzekadło: gdzie kucharek sześć, tam nie ma co jeść. I faktycznie, tak to najczęściej w praktyce wygląda. Właściciel jednak z reguły liczy na to, że kilku, a nawet kilkunastu agentów w pocie czoła będzie pracowało nad sprzedażą jego nieruchomości.

W rzeczywistości, jest dokładnie na odwrót- agenci doskonale wiedzą, że kilku czy kilkunastu pośredników „pracuje” nad nieruchomością. I że szansa na sprzedaż wynosi 1 do 10, czy 1 do 20- w zależności od tego, ilu pośredników podpisało umowę ze sprzedającym. A skąd pośrednicy wiedzą o sobie? Wystarczy spojrzeć na portale ogłoszeniowe- to właśnie tam bardzo łatwo zaobserwować powielające się (czasami w ilości kilkunastu czy nawet kilkudziesięciu) oferty tej samej nieruchomości.

Umowa otwarta to najgorsze rozwiązanie z możliwych
Takie „otwarte” umowy najczęściej podpisują absolutnie początkujący agenci, którzy chcą pozyskać jakiekolwiek oferty nieruchomości na start. Wychodzą bowiem z założenia, że lepiej przyjąć jakąkolwiek ofertę nieruchomości, niż żadną. Ponadto, takie nieprofesjonalne działania wspierają niestety właściciele biur nieruchomości, którzy często wymagają od swoich agentów „pójście na ilość” i podpisanie np. 20 czy 30 umów pośrednictwa w miesiącu. Oferują oni za każdą podpisaną umowę 30, 50 czy 70 złotych wynagrodzenia. Taki początkujący agent jest tak zwanym „skoczkiem”, który niczym konik polny „skacze” pomiędzy klientami i mieszkaniami, nie do końca wiedząc, co w ogóle przyjął do swojej bazy ofert.

W ramach takiej „współpracy” marketing nieruchomości jest nadzwyczaj ubogi- zdjęcia robione telefonem, bez statywu, opisy nieruchomości na zasadzie kopiuj-wklej, niedokładnie przygotowane. W dodatku, bez żadnego budżetu promocyjnego- żadne biuro nie zainwestuje bowiem w promocję nieruchomości, którą bez trudu może sprzedać zarówno inne biuro, jak i sam właściciel.

Pomieszanie z poplątaniem w zdublowanych ogłoszeniach tego samego mieszkania
Do tego dochodzi fakt… wielokrotnego „dublowania się” ofert tej samej nieruchomości. Najgorsze jest jednak to, że często te powielone oferty są przygotowane na tyle niestarannie, że jedno mieszkanie może mieć w kilku ogłoszeniach różnych biur np. inny metraż, piętro, a nawet… lokalizację. Nie ma to nic, absolutnie nic wspólnego z profesjonalnym świadczeniem usług pośrednictwa. Ponadto, wprowadza to ogromny chaos w oczach kupującego i od razu wysyła mu następującą informację: z tą nieruchomością jest coś nie tak, skoro tylu agentów ją prowadzi, a ona nadal nie może się sprzedać. Właściciele nieruchomości sami, poniekąd na własne życzenie, gotują sobie taki los. Myślą, nieco naiwnie, że kilkanaście biur nieruchomości to większa szansa na sprzedaż. Z reguły, jest dokładnie odwrotnie, co opisałem powyżej.

Tyle o umowach otwartych. Przejdźmy teraz do umów z klauzulą wyłączności
Z drugiej zaś strony, mamy umowę z klauzulą wyłączności. Przez niektórych agentów, nazywane są one (ze względów czysto marketingowych) umowami „ekskluzywnymi”, czy też „premium”. W ramach takiej umowy, właściciel podpisuje umowę pośrednictwa tylko z jednym pośrednikiem, zamiast z kilkoma czy kilkunastoma. Ponadto, najczęściej takie umowy zawierają klauzule o tym, że nawet jeśli właściciel sam „znajdzie” (cudzysłów celowy- o tym za chwilę) klienta, to i tak będzie musiał zapłacić pośrednikowi za wykonaną usługę. Ktoś mógłby zapytać- za co, skoro właściciel „sam znalazł” klienta? I tutaj dochodzimy do sedna różnic pomiędzy umową otwartą, a tą z klauzulą wyłączności.

Lokalizacja, lokalizacja i jeszcze raz lokalizacja
Po pierwsze, agent nieruchomości posiadając umowę z klauzulą wyłączności, może bez problemu podać w ogłoszeniu dokładną lokalizację mieszkania. Czemu nie może zrobić tego przy umowie otwartej? Dlatego, że przy umowie otwartej klient kupujący może bez problemu ominąć pośrednika, o czym piszę w tym artykule. W tym układzie, istnieje ryzyko, że pośrednik będzie pracował za darmo- bo nawet jeśli klient znajdzie jego ogłoszenie, to następnie może trafić do właściciela lokalu bezpośrednio, a pośrednik nie będzie miał żadnego prawa do uzyskania wynagrodzenia od sprzedającego. Przy umowie z klauzulą wyłączności, pośrednik może (i powinien) wskazać dokładną lokalizację nieruchomości- nie ma bowiem ryzyka pominięcia agenta. A nie oszukujmy się- lokalizacja może być wręcz kluczowa dla pomyślności całego procesu poszukiwania kupującego. I dlatego tak ważne jest to, aby agent podał dokładną lokalizację mieszkania- a to jest możliwe tylko przy umowie z klauzulą wyłączności.

Budżet promocyjny w umowie z klauzulą wyłączności
Po drugie zaś, przy umowie z klauzulą wyłączności, pośrednik ma zagwarantowane uzyskanie wynagrodzenia w przypadku sprzedaży nieruchomości. Może zatem zainwestować swój czas, energię i pracę w poszukiwanie kupującego bez obawy, że będzie pracował za darmo. Mało tego- pośrednik pracując na umowie z klauzulą wyłączności może zainwestować naprawdę pokaźny budżet w promocję nieruchomości. Wie bowiem, że ta inwestycja mu się po prostu zwróci- prędzej czy później.

Kolejne zalety umowy z klauzulą wyłączności
Po trzecie zaś, mając tylko jednego pośrednika, właściciel unika w ten sposób chaosu na portalach ogłoszeniowych. Jest jedno ogłoszenie, a nie kilkanaście. Łatwo skontrolować i zweryfikować profesjonalizm przygotowanej oferty- i z reguły, ten profesjonalizm zostaje zachowany. W przeciwieństwie do umów otwartych, przy wyłącznościach agenci nieruchomości znacznie bardziej przykładają się do przygotowania ofert mieszkań czy domów. Mają bowiem świadomość, że wyłącznie oni, jako jeden człowiek czy jedna firma, odpowiadają za sprzedaż mieszkania. I tylko oni będą z tego rozliczani- dlatego też, presja spoczywająca na agencie posiadającym umowę na wyłączność jest znacznie większa, niż przy umowie otwartej. Przy umowie otwartej, ta odpowiedzialność się rozmywa. Przy umowie na wyłączność- nie ma żadnych wymówek.

Współpraca pomiędzy pośrednikami. Właściciele mieszkań czasami twierdzą, że lepiej mieć 5 pośredników, niż jednego. I jest to kolejny błąd. Dlaczego?
Po czwarte, agent nieruchomości przy umowie na wyłączność ma obowiązek współpracować z pośrednikami z innych biur nieruchomości, o czym piszę w tym artykule. Nie ma prawa odmówić takiej współpracy- jeśli inne biuro nieruchomości zadzwoni do agenta z informacją, że posiada klienta kupującego na daną ofertę, musi dojść do prezentacji. Przy umowach otwartych zaś, pośrednicy nie dzielą się swoimi ofertami z innymi agentami. Obawiają się bowiem, że znów- może dojść do obejścia pośrednika.

W przypadku umowy z klauzulą wyłączności zatem, właściciel współpracuje z jeszcze szerszą bazą pośredników, niż przy umowach otwartych. A dokładnie- z każdym, który się zgłosi do agenta prowadzącego jego ofertę z propozycją współpracy. Tych współpracujących pośredników może być 20, 50 czy 100. I właściciel nie musi z nimi zawierać żadnych umów! Agenci po prostu rozliczają się na zasadzie uzyskiwania wynagrodzenia „każdy od swojego klienta”. Jedna umowa na wyłączność = nieograniczona liczba pośredników współpracujących. Umowa otwarta zaś, to niskiej jakości współpraca tylko z tymi, z którymi właściciel zawarł umowę. Kalkulacja jest zatem zupełnie odwrotna, niż początkowo myślą o tym właściciele nieruchomości.

Umowa na wyłączność czy umowa otwarta z pośrednikiem w obrocie nieruchomościami- podsumowanie
Umowa otwarta, mimo pozornych korzyści, przynosi najczęściej wyłącznie straty właścicielowi nieruchomości. Umowy otwarte podpisują bowiem z reguły początkujący agenci, którzy chcą zapełnić swoją bazę ofert jakimikolwiek nieruchomościami. Niestety, często właściciele biur narzucają im takie podejście, polegające na kolekcjonowaniu ofert, które następnie trafiają do przysłowiowej szuflady- i nic, kompletnie nic się z nimi dalej nie dzieje.

Oczywiście budzi to frustracje i niezadowolenie klientów, którzy twierdzą, że ci agenci „nic nie robią”. Winni tej sytuacji są oczywiście właściciele biur, którzy zatrudniają osoby z przysłowiowej „łapanki”, czyli bez żadnego doświadczenia i wiedzy o zawodzie. A co gorsza- bez żadnego przeszkolenia. I te osoby zostają wysyłane do klientów w drugim czy trzecim dniu pracy. Dlatego właśnie, między innymi, umowy otwarte, które zawierane są przez początkujących agentów są tak naprawdę niewiele warte.

Jeden specjalista w opozycji do kilkunastu amatorów
Z drugiej zaś strony, klient ma do wyboru umowę z klauzulą wyłączności. Jest to propozycja dla osób, które chcą mieć jednego, zaangażowanego specjalistę, zamiast tuzin amatorów, którym zależy wyłącznie na uzyskaniu 30 czy 50 złotych za podpisaną umowę pośrednictwa. Umowa z klauzulą wyłączności to jeden specjalista, którego można rozliczać z jego pracy i jej efektów. To wariant współpracy, w której wszystko spoczywa na barkach jednego profesjonalisty i nie może mieć on żadnych wymówek. Musi po prostu wykonać swoją usługę i zainwestować tak wysoki budżet promocyjny na daną nieruchomość, jaki będzie potrzebny. I to są zasadnicze różnice pomiędzy tymi dwoma rodzajami umów z agentem nieruchomości.

Jeżeli po lekturze tego tekstu przyszły Ci na myśl jakiekolwiek pytania czy przemyślenia- zapraszam do kontaktu. Klienci od lat pytają mnie na konsultacjach o to, w jaki sposób współpracować z pośrednikiem w taki sposób, aby ta współpraca była owocna dla obu stron.

Picture of Paweł Doliński

Paweł Doliński

Ekspert w branży nieruchomości i marketingu. Licencjonowany pośrednik i zarządca nieruchomości, były dyrektor ds. marketingu w jednej z największych firm deweloperskich w Polsce. Autor setek artykułów eksperckich. Prowadzi marketing biurom nieruchomości i deweloperom na terenie całego kraju. Pomaga klientom indywidualnym i inwestorom w poszukiwaniu lub sprzedaży nieruchomości.

Potrzebujesz podobnych artykułów?

Skontaktuj się, a przygotuję dla Ciebie eksperckie treści