Targi mieszkaniowe dla deweloperów. Czy warto promować na nich swoją inwestycję?
Bardzo często specjaliści od reklamy, managerowie czy dyrektorzy deweloperskich działów marketingowych zastanawiają się nad tym, w jaki sposób najskuteczniej rozreklamować dewelopera, lub też konkretną inwestycję mieszkaniową. Czasami w ich rozważaniach pojawia się udział w cyklicznie organizowanych targach mieszkaniowych dla deweloperów. Jednak czy faktycznie warto inwestować w ten właśnie rodzaj reklamy? Poniżej znajdziesz konkretne informacje na temat wszystkich argumentów za, jak i przeciw uczestnictwa w tego typu eventach.

W poniższym artykule podzielę się również swoimi spostrzeżeniami i praktycznymi wskazówkami- jako osoby, która na przestrzeni ostatnich kilku lat wielokrotnie takie targi organizowała deweloperom w całym kraju. Na tej podstawie będziesz miał zdecydowanie szerszą perspektywę na temat tej właśnie formy marketingu!

Targi mieszkaniowe dla deweloperów. Zacznijmy od podstaw: jaki jest cel uczestnictwa w takim evencie?
Jest to absolutnie kluczowe pytanie, na które należy sobie odpowiedzieć- dopiero wtedy możemy rozważać, czy uczestnictwo w targach mieszkaniowych faktycznie spełni swoją rolę. Kiedy rozmawiam z deweloperami, najczęściej słyszę, że chcą oni uczestniczyć w targach mieszkaniowych z dwóch głównych powodów, czyli aby:

a.     wzmocnić rozpoznawalność i świadomość marki u potencjalnych klientów

b.    zwiększyć sprzedaż mieszkań

Zastanówmy się zatem przez chwilę, czy uczestnictwo w targach mieszkaniowych może nam pomóc zrealizować te cele.

Wzmocnienie rozpoznawalności i budowanie świadomości marki
Tutaj, bez wątpienia możemy uznać, że uczestnictwo w targach mieszkaniowych zwiększy rozpoznawalność marki wśród lokalnej społeczności. Oczywiście można dyskutować na temat tego, jaka będzie intensywność tego procesu- w zależności chociażby od popularności eventu w naszym mieście, czy frekwencji danego dnia. Na to akurat nie mamy wpływu, ale mamy wpływ na wiele innych istotnych kwestii, które mogą sprawić, że całe przedsięwzięcie faktycznie okaże się wizerunkowym sukcesem. A tych kwestii jest przynajmniej kilka- i warto je bardziej szczegółowo omówić przed rozpoczęciem przygotowań do targów.

Umiejscowienie stoiska
Zacznijmy zatem od samego umiejscowienia naszego stoiska- jest to wręcz kluczowy element wpływający na zwiększenie świadomości marki i jej rozpoznawalności. Okazuje się bowiem, że w halach, w których przeprowadzane są targi mieszkaniowe, zawsze znajdą się zarówno mniej, jak i bardziej uczęszczane alejki. Celowo piszę tutaj o „alejkach”- po postawieniu swoich stoisk przez wszystkie podmioty obecne na targach, pusta hala zamienia się w istne, stoiskowe „miasteczko”. To prawdziwy konglomerat uliczek i alejek, które mogą być rzadziej, lub częściej uczęszczane przez odwiedzających. Szczegółowe informacje na temat najkorzystniejszego umiejscowienia stoiska poruszam w innym wpisie, aczkolwiek należy mieć na uwadze fakt, że sama lokalizacja naszego stoiska promocyjnego będzie odgrywała niebagatelną rolę w tym, jak wiele osób będzie miało okazję je dostrzec i w efekcie- poznać naszą markę bliżej.

Oznaczenie stoiska
To samo dotyczy odpowiednio wyraźnego oznaczenia stanowiska. Często na targach mieszkaniowych widywałem stoiska, które były w bardzo niewielkim stopniu, wręcz nieśmiało oznaczone logotypem dewelopera, czy też konkretnej inwestycji. Warto zatem pamiętać o tym, aby nasze stoisko faktycznie było oznaczone w widoczny sposób, a najlepiej- aby wyróżniało się na tle naszej potencjalnej konkurencji. Często nawet doradzam deweloperom zainwestowanie w podświetlenia czy neony, które faktycznie przyciągną uwagę odwiedzających. Koszt jest relatywnie niewielki, a efekt może być naprawdę spektakularny.

Targi mieszkaniowe dla deweloperów. Rozpoznawalność marki, ale nie tylko
Tak naprawdę, istnieje wiele innych czynników, które sprawiają, że misja pod tytułem „zwiększenie rozpoznawalności marki” zakończy się powodzeniem. Niezależnie jednak od tego, z plusów uczestnictwa w targach należy dodać oprócz samej rozpoznawalności, również podniesienie pewnego prestiżu- zarówno dewelopera, jak i inwestycji, którą w ramach targów będziemy promowali. Z pewnością jest to korzystne działanie wizerunkowe! Tym bardziej, jeśli po zakończeniu eventu umieścimy z niego szczegółową relację w naszych mediach społecznościowych, czy też na stronie internetowej. Ponadto, takie działania nie tylko podnoszą prestiż dewelopera, ale też budują pewnego rodzaju zaufanie u potencjalnych klientów. A nie oszukujmy się- zaufanie do marki jest jednym z kluczowych kryteriów, które potencjalni nabywcy lokali będą brali pod uwagę. Uczestnictwo w targach mieszkaniowych z pewnością to zaufanie buduje.

Sprzedaż mieszkań
O ile można jednoznacznie stwierdzić, że nasza obecność na targach mieszkaniowych z pewnością będzie wizerunkowo „na plus”, to ze sprzedażą mieszkań nie możemy już być tacy optymistyczni. I to z kilku powodów- zarówno związanych z bezpośrednią obsługą klientów na targach, jak i niewielkimi możliwościami dotyczącymi mierzenia efektów uczestnictwa w evencie. Ale po kolei.

Obsługa klientów na targach mieszkaniowych
Jeżeli mówimy o obsłudze klienta w ramach takiego eventu, należy zwrócić uwagę na kilka istotnych kwestii. Po pierwsze, na targach mieszkaniowych panuje ogromna wrzawa, a mówiąc wprost- jest po prostu głośno. I nie chodzi już nawet o samą akustykę pomieszczeń, bo zazwyczaj nie możemy oczekiwać jakiegokolwiek poziomu wyciszenia, jeśli hala, na której odbywają się tego rodzaju eventy, ma z reguły kilka tysięcy metrów kwadratowych.

Bardziej chodzi o to, że ten hałas jednoznacznie przekłada się na komfort (a raczej jego brak) rozmów handlowych, które sprzedawcy będą przeprowadzać z klientami. Sam wielokrotnie doświadczałem sytuacji, w których musiałem wręcz krzyczeć do klienta, z którym rozmawiałem, bo przy kilkuset osobach na hali ciężko było się skutecznie komunikować. Oczywiście, możemy zdecydować się na wystawienie stoiska w bardziej wyciszonych miejscach, natomiast należy wziąć pod uwagę fakt, że taka lokalizacja będzie jednocześnie znacznie rzadziej uczęszczana. I jest to jeden z głównych dylematów, który, decydując się na uczestnictwo w targach należy rozważyć.

Przede wszystkim- pozyskuj kontakty
Niezależnie jednak od umiejscowienia naszego stoiska, bądźmy ze sobą szczerzy- ogromna ilość bodźców, którymi bombardowani są odwiedzający, nie tworzy miejsca idealnego do spokojnej rozmowy i zbudowania relacji z klientem. W czasie targów trzeba raczej nastawić się na pozyskanie kontaktu do klienta i zachęcenie go do odwiedzin w biurze sprzedaży już po samej imprezie- i to jest, moim zdaniem, jedyna droga do tego, aby targi mieszkaniowe faktycznie miały jakikolwiek sprzedażowy sens. A przede wszystkim, żeby inwestycja poczyniona w przygotowania faktycznie się zwróciła. Ale skoro już o finansach mowa, to…

Ile kosztuje przygotowanie stoiska na targi mieszkaniowe?
Dopiero teraz dochodzimy do kluczowego zagadnienia związanego z organizacją targów mieszkaniowych. Jakie są całościowe koszty przygotowania stoiska na targi? A, co ważniejsze- ile lokali musielibyśmy dzięki uczestnictwu w targach sprzedać, aby ta inwestycja się zwróciła?

Szczegółową wyliczankę na temat kosztów poruszam w tym wpisie, natomiast tutaj, zaledwie skrótowo podsumujemy sobie te rachunki. Wychodzi z nich jednoznacznie, że organizacja targów mieszkaniowych to od kilkunastu (przy pewnego rodzaju „minimum socjalnym”), do nawet 100 tysięcy złotych, jeśli mówimy o dużym stoisku w odpowiednim miejscu. Średnio, jeżeli chcemy naprawdę godnie zaprezentować się na targach mieszkaniowych, należy liczyć się z wydatkiem oscylującym na przynajmniej 20 tysięcy złotych. Najczęściej, dla średniej wielkości deweloperów, średnia tych kosztów oscyluje wokół 30-50 tysięcy złotych.

Moja ocena, czyli porozmawiajmy o alternatywach
Mimo tego, że organizuję deweloperom stoiska na targi mieszkaniowe od wielu lat, bardzo często rozmawiam z nimi (szczególnie w świetle wyżej wymienionych kosztów), czy są absolutnie pewni, że akurat ta forma promocji będzie dla nich najlepsza. Tak jak wspomniałem wyżej- przede wszystkim nie chodzi o sam koszt uczestnictwa w evencie, tylko to, czy zainwestowana kwota się zwróci. Tutaj niestety, mam spore wątpliwości.

W mojej ocenie, uwzględniając całe moje doświadczenie zarówno w pracy w „deweloperce”, jak i stricte w marketingu- zdecydowanie nie. Uważam, że biorąc pod uwagę kilkudziesięciotysięczny budżet, jaki pochłonie organizacja targów mieszkaniowych, istnieją zdecydowanie bardziej opłacalne i przede wszystkim bardziej skuteczne sprzedażowo metody promowania inwestycji deweloperskich. Tym bardziej, że nie oszukujmy się- targi mieszkaniowe należy postrzegać bardziej w roli eventu, niż czegokolwiek, co zagwarantuje nam stały dopływ klientów do biura sprzedaży. Z doświadczenia wiem, że nawet jeżeli dobrze przygotujemy nasze stoisko, to uwaga zgromadzona u klientów będzie rezonować przez maksymalnie kilka tygodni po evencie. Najczęściej jednak, zwiększone zainteresowanie inwestycją i nadmiarowe wizyty w biurze sprzedaży kończą się w pierwszym lub maksymalnie drugim tygodniu po ich zakończeniu.

A jakie są wobec tego alternatywy?
Mając kilkudziesięciotysięczny budżet, jestem w stanie zaproponować deweloperowi cały szereg długofalowych działań marketingowych. Możemy przygotować poważną inwestycję w content marketing (bo, jak mówią dziś marketingowcy: „content is a king”), Google Adsy, Facebook Adsy, a także w szereg działań bardziej tradycyjnych: bilbordy, reklama na tak zwanych „żaglach”, artykuły w lokalnych, jak i ogólnopolskich mediach. Spoty reklamowe, performance marketing i szereg innych technik, które naprawdę działają. I to działają długofalowo, przez wiele miesięcy.

Niejednokrotnie w kwocie analogicznej do jednorazowego przeprowadzenia targów mieszkaniowych, konstruowałem naprawdę pełnowartościowy, marketingowy „rozkład jazdy”, uwzględniający działania na wiele miesięcy do przodu. Z tego też powodu, deweloperzy, którzy przychodzą do mnie na konsultacje, najczęściej po przemyśleniu wszystkich „za” i „przeciw” decydują się na ten drugi wariant, zamiast na uczestnictwo w takim evencie. Choć są oczywiście i tacy, którzy mimo wszystko decydują się na uczestnictwo w targach- i nie twierdzę, że zawsze są to decyzje chybione. Czasami, mogą to być decyzje uzasadnione- ale to zależy od bardzo indywidualnej sytuacji dewelopera na lokalnym rynku. Warto na koniec zastanowić się zatem…

W jakich sytuacjach jednak warto zainwestować w targi mieszkaniowe?
W mojej ocenie, istnieje relatywnie ograniczone uzasadnienie dla poczynienia inwestycji w uczestnictwo w targach mieszkaniowych. Przede wszystkim, możemy mówić tu o kwestiach wizerunkowych, o których wspomniałem na początku tego artykułu. Drugim powodem może być również osobista ambicja uczestnictwa w takim wydarzeniu, czy też chęć „przetestowania”, czy akurat ta forma marketingu będzie dla naszej firmy opłacalna. I to są racjonalne uzasadnienia, którymi najczęściej kierują się deweloperzy, którzy zlecają mi pomoc w organizacji targów mieszkaniowych.

Ale… czy dział marketingowy działa racjonalnie?
Mniej racjonalnym, ale na szczęście rzadko spotykanym motywem podjęcia decyzji o uczestnictwie w targach, jest… chęć pokazania swojego zaangażowania ze strony działu marketingu i sprzedaży. Pomagając w organizacji targów mieszkaniowych, kilkukrotnie odniosłem wrażenie, że dział marketingu i sprzedaży nie do końca wie, w jakim celu te targi organizuje.

Czasem pojawiała się wręcz niecodzienna narracja dotycząca tego, że dzięki takim działaniom dział marketingu i sprzedaży (a w zasadzie jego poszczególni pracownicy) zyskają w oczach swojego pracodawcy- chociażby opinię zaangażowanych pracowników. Tym bardziej, że efekt tej pracy będzie namacalny i widoczny- w przeciwieństwie do wielu innych działań marketingowych (np. Google ADS czy SEO). Są to momentami zatem działania niemalże pozorne, mające na celu pokazanie pracodawcy, że dział marketingu faktycznie pracuje nad promocją dewelopera, a efekty tej pracy są łatwo widoczne- choć niekoniecznie muszą przekładać się na faktyczne wyniki sprzedażowe.

Targi mieszkaniowe dla deweloperów- ciąg dalszy
Z drugiej zaś strony, jako były pracownik kilku deweloperów, staram się zrozumieć takie działanie. Właściciele firm deweloperskich sami pośrednio skłaniają swoich pracowników do takich (po części pozornych) działań, oczekując przede wszystkim takiej aktywności, która będzie widoczna gołym okiem. Tak się bowiem składa, że nowoczesnych form marketingu, takich jak wyżej wspomniane pozycjonowanie strony internetowej, content marketing przy pomocy copywritera czy reklamy w Google czy na Facebooku, na pierwszy rzut oka po prostu nie widać.

Dlatego też, kiedy jakikolwiek deweloper kontaktuje się ze mną z zapytaniem o sens organizacji targów mieszkaniowych, zawsze staram się na początku ustalić, jaki ma być cel tych działań. Jeżeli deweloper chce być bardziej rozpoznawalny, w pewien sposób umiejscowić się w wyobraźni klientów, zyskać na zaufaniu społeczności lokalnej czy podnieść pewien prestiż firmie- z pewnością targi mieszkaniowe pomogą taki cel spełnić. Szczególnie małe, rodzinne firmy mogą w tym upatrywać jakąś wartość dla wizerunku przedsiębiorstwa, bowiem biznes w ich przypadkach często spełnia nie tylko rolę instrumentalną, ale też i autoteliczną. Często młode, rodzinne firmy deweloperskie chcą dzięki targom mieszkaniowym niejako „zakotwiczyć” się w świadomości społeczności lokalnej- i w takim wypadku, targi mieszkaniowe mogą rzeczywiście swoją rolę spełnić.

Jeżeli jednak deweloperowi zależy przede wszystkim na poprawieniu wyników sprzedaży, to w takim wypadku należy usiąść do solidnej, szczerej rozmowy i ustalić, czy faktycznie będzie to, uwzględniając poniesione koszty organizacji targów, na pewno najlepsze rozwiązanie z możliwych. Szczególnie, że mamy dzisiaj do wyboru cały wachlarz wybitnie skutecznych narzędzi marketingowych, które w tym budżecie możemy realizować przez wiele tygodni, a nawet miesięcy.

Targi mieszkaniowe dla deweloperów. Podsumowanie
Jak widać, uczestnictwo w targach mieszkaniowych może przynieść wiele korzyści. Jednak wiele zależy od indywidualnej sytuacji dewelopera, jak i celów, do których uczestnictwo w targach ma nas doprowadzić. Ponadto, należy pamiętać, że jeżeli decydujemy się na uczestnictwo w targach mieszkaniowych, należy również… skrupulatnie całość przygotować. Sama decyzja o pojawieniu się na evencie to za mało- należy go jeszcze doskonale zaplanować i wdrożyć ten plan w życie, aby uzyskać jak najwięcej z całego przedsięwzięcia.