Prowizja agenta nieruchomości. Dlaczego pośrednicy pobierają wynagrodzenie w procentach?

Wielu z klientów, którzy korzystają z usług pośrednika, zastanawia się, dlaczego agent nieruchomości wpisuje w umowie wynagrodzenie wyrażone w procentach. Prowizja agenta nieruchomości jest bowiem jedną z tych rzeczy, które głównie interesują zamawiających usługę pośrednictwa- i nie powinno to nikogo dziwić. Wówczas klienci głowią się, skąd wziął się ten branżowy zwyczaj i czy każda umowa pośrednictwa musi zawierać wynagrodzenie wyrażone właśnie w procentach. Nie pozostaje mi zatem nic innego, jak wyjaśnić i omówić tę kwestię!

Prowizja agenta nieruchomości. Skąd wziął się zwyczaj wyrażania wynagrodzenia procentowo?

Jeżeli zastanawiamy się, dlaczego prowizja agenta nieruchomości pobierana jest w procentach, to odpowiedź na to pytanie jest banalnie prosta i brzmi: „bo tak się przyjęło”. Dokładnie tak- nie ma żadnych ustawowych obostrzeń dotyczących tego, w jaki sposób agent nieruchomości musi zawrzeć swoje wynagrodzenie w umowie pośrednictwa. Nie reguluje tego w żaden sposób ani ustawa o gospodarce nieruchomościami, ani tym bardziej kodeks cywilny.

Jeśli zaś rozmawia się z pośrednikami na temat tej kwestii, to sami zainteresowani do końca nie wiedzą, skąd się to wzięło. Najbardziej prawdopodobna odpowiedź jest następująca: jest to naleciałość z krajów zachodnich, gdzie w ten właśnie sposób klienci rozliczają się z pośrednikami. Niezależnie jednak od tego, w mojej ocenie nie istnieje żadne, logiczne uzasadnienie do pobierania wynagrodzenia w procentach. Po prostu jest to pewnego rodzaju zwyczaj- i nic więcej.

A jak argumentują to niektórzy pośrednicy?

Niektórzy pośrednicy argumentują to tym, że im droższa nieruchomość, tym ciężej ją sprzedać, a w związku z tym- należy się wyższe wynagrodzenie. To trochę niepoprawna argumentacja, bo sprzedaż okazyjnej kawalerki w Warszawie zajmie zdecydowanie mniej czasu, nakładów pracy i budżetu promocyjnego, niż sprzedaż 3 pokojowego mieszkania w „standardowej cenie” w Toruniu- mimo tego, że toruńska nieruchomość będzie duża tańsza, niż kawalerka w Warszawie.

Nawet, jeżeli zawęzimy sprzedaż nieruchomości do jednej lokalizacji, to jeśli mamy przykładowo nieruchomość za 500 tysięcy (gdzie cena ta odpowiada jej wartości rynkowej), a jednocześnie posiadamy ofercie nieruchomość za 250 tysięcy (ale jej cena jest np. o 30% przeszacowana) to znów- sprzedamy szybciej tę droższą, bo jej cena jest adekwatna do realiów rynkowych. Takich przykładów można mnożyć. Oczywiście nie można odmówić pewnej logiki temu rozumowaniu, bo generalnie zgoda, że im droższa nieruchomość, tym pula potencjalnych nabywców się zawęża. Nie jest to jednak relacja zero-jedynkowa, a nieruchomości w dobrej cenie zawsze szybciej znajdą nabywcę, niż te przeszacowane- nawet jeśli jest to transakcja relatywnie kosztowna, opiewająca na grube setki tysięcy złotych, czy miliony.

Prowizja agenta nieruchomości. Jak jeszcze agenci nieruchomości uzasadniają procenty?

Oprócz tego, część pośredników stoi na stanowisku, że prowizja agenta nieruchomości powinna być pobierana w procentach, bowiem im drożej sprzedamy nieruchomość, tym więcej zyska sprzedający- i tym samym, więcej zarobi pośrednik. Ma to nas rzekomo motywować do sprzedaży nieruchomości w jak najwyższej cenie, bo mamy mieć w tym taki sam interes, jak sprzedający nieruchomość.

I tutaj znów- to taka trochę prawda na wodzie pisana. Po pierwsze dlatego, że jeżeli np. właściciel obniży cenę o 50 tysięcy złotych, to pośrednik zarobi zaledwie… 500 zł mniej. Dlatego oczywistym jest, że pośrednicy wolą mieć nieco tańsze, wręcz okazyjne nieruchomości w bazie ofert, bo po prostu… szybciej je upłynnią. Nic nie frustruje pośredników tak bardzo, jak inwestowanie przez wiele miesięcy środków w przeszacowaną cenowo ofertę. Dlatego ta argumentacja jest zdecydowanie na wyrost.

Po drugie zaś, jeśli pośrednikowi miałoby zależeć na jak najwyższej cenie transakcyjnej nieruchomości, co wówczas w sytuacji, kiedy obsługuje on… klienta kupującego? Przecież im wyższa cena nieruchomości, tym więcej zapłaci kupujący. I za mieszkanie, i za wynagrodzenie pośrednika. Delikatnie mówiąc, dostrzegam tu obiektywny konflikt interesów, dlatego tym bardziej, ta argumentacja wydaje się dość nietrafiona.

Procenty vs… jakie są alternatywy?

I choć na rynku przyjęło się, że wynagrodzenie pośrednik pobiera w procentach, nic nie stoi na przeszkodzie, aby swoją wypłatę wyrazić w… stałej kwocie pieniędzy. I są na rynku agenci, którzy w ogóle nie „pracują na procentach”, tylko na odgórnie ustalonych kwotach. Ma to też swoje zalety- klient od razu wie, ile trzeba będzie zapłacić za wykonaną usługę.

A jak to działa u mnie w biurze?

W mojej agencji nieruchomości w Toruniu stosuję naprzemiennie oba te sposoby. Wynagrodzenie prowizyjne, w mojej ocenie, jest adekwatne do, nazwijmy to umownie, „standardowych” nieruchomości. Czyli zwykłych mieszkań, lokali komercyjnych czy domów w niewygórowanych cenach. Jeżeli natomiast świadczę usługę pośrednictwa dla segmentu premium– sprzedając spore wille, obiekty komercyjne czy ogromne działki- wówczas, wynagrodzenie kwotowe jest bardziej odpowiednie. Nie wspominając oczywiście o tym, że wówczas klient również partycypuje w części kosztów, które generuje promowanie takiej nieruchomości i docieranie do klientów segmentu premium.

Jeżeli podczas lektury tego artykułu naszły Cię jakieś wątpliwości i przemyślenia- skontaktuj się ze mną! Przez ponad dekadę funkcjonowania na rynku, poznałem meandry pośrednictwa w obrocie nieruchomościami i z przyjemnością podpowiem Ci, co będzie najlepszym rozwiązaniem dla Ciebie.