Biuro nieruchomości Toruń. Agencja nieruchomości Toruń. Marketing nieruchomości
Najpopularniejszy mit o umowie na wyłączność z pośrednikiem nieruchomości
Kiedy klienci decydują się na skorzystanie z usług pośrednika w obrocie nieruchomościami sprzedając swoje mieszkanie, mają dwa warianty do wyboru. Pierwszy z nich, to tak zwana umowa otwarta, a druga, to umowa z klauzulą wyłączności. I o ile właściciele mieszkań doskonale rozumieją reguły gry w kontekście umów otwartych, tak umowa na wyłączność ciągle rodzi wiele nieporozumień. Dlatego też, dzisiaj omówię najpopularniejszy mit związany z umową pośrednictwa z klauzulą wyłączności.
Najpopularniejszy mit związany z umową na wyłączność:
„Wiążąc się z jednym biurem, ograniczam sobie ilość potencjalnych klientów, bo pracuje dla mnie jedna agencja, a nie kilka/kilkanaście. Więcej biur na umowie otwartej to więcej klientów.”
Znasz takie powiedzenie „gdzie kucharek sześć, tam nie ma co jeść”? Nic tak trafnie nie podsumuje w kilku słowach prowadzenia sprzedaży mieszkania przez kilka agencji. Dlaczego?
1. Rozmycie odpowiedzialności
Przede wszystkim, zlecenie kilku agencjom prowadzenia sprzedaży nieruchomości powoduje… rozmycie odpowiedzialności. W takim wariancie, żaden z agentów nie będzie czuł się jakkolwiek odpowiedzialny za powodzenie sprzedaży mieszkania. Tym bardziej, że agenci doskonale będą wiedzieli, ile biur prowadzi daną nieruchomość. Wystarczy przecież, że wejdą na popularny portal ogłoszeniowy i przejrzą poszczególne anonse. A dodam przy okazji, że pośrednicy muszą robić to każdego dnia- chociażby po to to, aby wiedzieć, co dzieje się na rynku, a także aby odnajdować najlepsze nieruchomości dla swoich klientów kupujących. Dlatego też, jeżeli powierzysz sprzedaż swojego mieszkania kilku agentom, oni będą o tym wiedzieć. A to w konsekwencji spowoduje, że żaden z nich nie będzie poczuwał się do odpowiedzialności za sprzedaż mieszkania.
2. Zaangażowanie agentów, a raczej… jego brak
Mało tego- taki wariant powoduje też mniejsze zaangażowanie agentów. Doskonale bowiem wiedzą oni, że jeżeli ofertę sprzedaży prowadzi na przykład 10 biur, to ich szansa na sprzedaż wynosi… zaledwie 10 procent. To ich z pewnością nie zmotywuje do zaangażowania w sprzedaż Twojej nieruchomości.
3. Nikt nie zainwestuje w Twoją ofertę
Z powyższą kwestią związany jest również fakt, że jeżeli agent nieruchomości nie ma żadnej gwarancji, że sprzeda Twoją nieruchomość i na niej zarobi, to wówczas… nie zainwestuje choćby złotówki w promowanie oferty na portalach ogłoszeniowych czy w płatnych reklamach w social mediach. Oprócz tego, masz niemal gwarancję, że Twoje mieszkanie będzie po prostu przyjęte na zasadzie „a nuż się sprzeda”. Taka jest niestety brutalna prawda o umowach otwartych. Dodajmy w tym kontekście jeden, ważny fakt:
4. Umowa otwarta to gwarancja totalnej fuszery.
Dlaczego? Z kilku powodów.
Po pierwsze, umowy otwarte podpisują niemal wyłącznie początkujący pośrednicy, którzy dopiero zdobywają doświadczenie w zawodzie- żaden szanujący się pośrednik z doświadczeniem nie podpisze umowy otwartej. Doskonale bowiem wie, jak bardzo ogranicza ona możliwość sprzedaży i zwiększa szansę na to, że klient będzie… po prostu niezadowolony. Doświadczeni pośrednicy z ugruntowaną renomą na rynku nie mogą sobie pozwolić na takie wpadki. Wolą w takim układzie w ogóle nie przyjąć nieruchomości do sprzedaży na umowie otwartej, niż ją przyjąć, ale ryzykować, że cały proces nie zakończy się pozytywnie. Agenci, którym zależy na opinii klientów nie mogą sobie pozwolić na takie sytuacje.
Jednak początkujący agenci nieruchomości mają nieco inne priorytety. Takim agentom zależy na podpisaniu jakiejkolwiek umowy- bo to dopiero ich pierwsze szlify w branży i chcą pozyskać jakiekolwiek umowy pośrednictwa. Tym bardziej, że na rynku od lat panuje absurdalny model wynagradzania początkujących agentów przez właścicieli biur nieruchomości, polegający na… płaceniu 30, 50 czy 100 złotych od każdej zawartej umowy pośrednictwa. Tak wynagradzani agenci podpisują jak najwięcej umów na akord, byleby tylko zawrzeć ich jak najwięcej. Po podpisaniu umowy z Tobą, taki agent „obskoczy” jeszcze 2-3 mieszkania w ciągu dnia i ma „wyrobioną dniówkę”. Następnie, umowa ląduje w szufladzie i na tym kończy się praca takich pośredników, zwanych również „kolekcjonerami ofert”. To nie są niestety profesjonalne usługi- profesjonalni pośrednicy przyjmują mniejszą liczbę ofert, bo chcą maksymalizować procent sprzedanych mieszkań, a nie kolekcjonować umowy pośrednictwa.
Reszta artykułu poniżej
5. Kilka biur nieruchomości równa się chaos na portalach ogłoszeniowych
Jeżeli jesteśmy już przy omawianiu kwestii profesjonalizmu, zwróć uwagę na jedną kwestię. Jeśli widziałeś kiedyś tę samą nieruchomość ogłaszaną przez kilka biur, z pewnością rzucił Ci się w oczy fakt, że najczęściej, to samo mieszkanie ogłaszane przez różne biura w „magiczny” sposób ma w jednym ogłoszeniu 50, a w innym na przykład 55 metrów kwadratowych. W jednym ogłoszeniu znajduje się na trzecim piętrze, w innym zaś- na czwartym. To wszystko wynika z niedokładności i nieprzykładania się agentów do umów otwartych. W efekcie, skutecznie odstrasza to potencjalnego kupującego, bo ten nie wie w końcu, jakie są prawdziwe parametry lokalu.
Nierzadko zdarza mi się na konsultacjach pokazywać klientom sprzedającym oferty ich mieszkania prowadzone przez wiele biur jednocześnie. A przede wszystkim to, jak wygląda oferta ich lokalu w Internecie i te wszystkie, katastrofalnie wykonane telefonem zdjęcia, opisy na zasadzie kopiuj-wklej i wiele innych. Dopiero wówczas sprzedający zdają sobie sprawę z tego, jak nieprofesjonalnie prowadzona jest ta sprzedaż, gdzie kilkanaście ofert tego samego lokalu figuruje na portalach ogłoszeniowych, a dodatkowo każde z nich posiada różne parametry: piętro, metraż, czy nawet… ilość pokoi. Z jednej strony- każdy ma prawo się pomylić. Z drugiej zaś- są takie branże, w których pomyłki kosztują nad wyraz dużo. A pośrednictwo w obrocie nieruchomościami jest jedną z takich branż.
6. Wiele ogłoszeń tego samego mieszkania to czerwona lampka w głowie potencjalnego kupca
Dodajmy też, że już sam fakt kilku lub kilkunastu ogłoszeń dodanych przez wiele biur zapala czerwoną lampkę kupującemu. Zadaje sobie on wówczas bardzo uzasadnione pytania, na przykład: „jak to jest, że tę nieruchomość prowadzi 10 biur i nadal nie potrafią go sprzedać? Pewnie ma jakąś wadę prawną”. I tak dalej, i tak dalej. Kilka, lub nawet kilkanaście ofert tej samej nieruchomości ogłaszanej przez różne biura nigdy nie jest dobrym rozwiązaniem. Zawsze bowiem wzbudzi to niepewność i pewne obawy u kupującego. Poza tym, to będzie dla niego jasny sygnał, że… nie ma zainteresowania nieruchomością. W związku z tym, nastawi się on na jak największe zbijanie ceny, sądząc, że właściciel z pewnością znacznie ją obniży. To wszystko, kumulując się, działa bardzo, ale to bardzo na Twoją niekorzyść. Do tego dodajmy kiepskie zdjęcia robione smartfonem przez agentów i efekt murowany- nikt nie spojrzy na Twoją nieruchomość.
7. Współpraca pomiędzy pośrednikami z różnych biur
Kiedy pośrednik ma umowę otwartą, wówczas nie będzie chciał współpracować z innymi agencjami.
To kolejna kwestia, na którą warto zwrócić uwagę podczas decydowania się na konkretny typ umowy. Kiedy pośrednik zawarł umowę otwartą ze sprzedającym, nie będzie współpracował z innymi agencjami. Będzie się bowiem obawiał, że pośrednik z innego biura trafi sam bezpośrednio do właściciela i po prostu pominie go w transakcji. Natomiast jeśli pośrednik podpisał umowę na wyłączność, bez obaw wysyła ofertę do współpracujących biur, bo nie boi się, że transakcja zostanie dokonana z jego pominięciem.
8. Możliwość ukazania lokalizacji mieszkania
Czy wiesz, że przy umowie otwartej, żaden pośrednik nie pokaże dokładnej lokalizacji Twojego mieszkania? A to dlatego, że będzie się bał tego, że klient trafi bezpośrednio do Ciebie, zamiast do niego. Ukrywanie lokalizacji zaś sprawia, że automatycznie tracisz pewną pulę klientów- osób, które byłyby w stanie zaakceptować i przełknąć pewne niedogodności związane z metrażem czy układem Twojego lokalu, w zamian za lokalizację, która może idealnie wpasowywać się w ich oczekiwania. Z drugiej zaś strony, narażasz się na bezsensowne pielgrzymki do Twojego mieszkania przez osoby, które i tak nie kupią Twojego lokum- właśnie ze względu na lokalizację, o której nie wiedzieli, a o której agent nie chciał im powiedzieć do momentu samej prezentacji. Tracisz zatem czas, nerwy i zaangażowanie w przygotowanie nieruchomości do prezentacji.
Podsumowując: mam nadzieję, że po lekturze masz już nieco inne zdanie na temat umowy z klauzulą wyłączności. Jeżeli jednak chciałbyś bardziej przedyskutować tę kwestię- zapraszam na konsultacje!
Ekspert w branży nieruchomości i marketingu. Licencjonowany pośrednik i zarządca nieruchomości, były dyrektor ds. marketingu w jednej z największych firm deweloperskich w Polsce. Autor setek artykułów eksperckich. Prowadzi marketing biurom nieruchomości i deweloperom na terenie całego kraju. Pomaga klientom indywidualnym i inwestorom w poszukiwaniu lub sprzedaży nieruchomości.
Czy właściciel nieruchomości na wynajem ma prawo zażądać od potencjalnego lokatora zaświadczenia o zarobkach?
Kto powinien zapłacić za umowę sprzedaży nieruchomości? A co z umowami z deweloperem i umowami najmu okazjonalnego? Sprawdź!
